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リード

2017年9月29日(金)

リードとは?


リードとは:
リード(Lead)とは、自社サービスをまだ利用したことのない顧客のなかで

  • 「将来的に自社サービスや商品を利用する見込みのある顧客」
を指すマーケティング用語です。

よりビジネス的にいえば、営業利益や商談を創出する可能性のある新規顧客がリードにあたります。

リードの細分化


米国のマーケティングの領域ではリードはさらに細分化され、

  • マーケティング活動で取得したリードを「MQL」(Marketing Qualified Lead)
  • セールス段階まで進展したリードを「SQL」(Sales Qualified Lead)
とそれぞれのリードの創出元に応じた分類がされるようになります。
一方で日本では、ここまでの細分化はせずに、これらを総称して「リード」として扱うことが主流となっています。

「リード=見込み客」の獲得手法には、展示会やセミナーの来場者、キャンペーンDM、電話などのオフラインから、
Webサイトの資料請求、お問い合わせ、メール配信などのオンラインまで幅広い選択肢があるので、まずは「自社のビジネス形態」や「獲得したい顧客の属性」に合った手法を取ることが重要です。

リード管理の重要性


リードは集めるだけでなく、その後の商談につなげるための「リード管理」が長期的なマーケティングでは重要になってきます。

リード管理の詳しい手法については、マーケティングコラム -PACHiT-(パチっと)の
効果的なマーケティングオートメーションを実現するためのリスト抽出とは?』にて、取り上げているので割愛しますが、

一般的なプロセスとしては

  • リードを獲得する「リードジェネレーション」
  • 獲得したリードを絞り込む「リードクオリフィケーション」
  • 絞り込んだリードを購入ユーザーに育成する「リードナーチャリング」
といった流れでリードを管理し、購入へ誘導していくことになります。

ちなみに購入までにかかった期間については「リードタイム」と表現され、商品購入のサイクルなどを分析する際に有効な指標となります。
こうした地道な活動は最適なマーケティングアプローチの発掘にも大きく貢献するので、まずは"スモールPDCAサイクル"でしっかりと活動を継続することを心がけましょう。

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