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LTV(顧客生涯価値)

2017年9月5日(火)

LTVとは?


LTVとは:
LTV(Life Time Value)とは、日本語では「顧客生涯価値」とも呼ばれ、

  • 一顧客が特定の企業やブランドとの「取引を始めてから、関係が終わるまで」
の期間のなかで、企業に与える利益を表した指標です。

一般的に顧客からの企業・ブランドへのロイヤリティが高いほど顧客がもたらすLTVも向上し、また、企業との関係も長期化すると考えられています。

企業のLTVへの注目


そこで企業は新規獲得した顧客をリピーターとして維持するために、顧客との関係を円満にしていくための施策を次々に打ち出していくことになります。これが以前に解説した『CRM(Customer Relationship Management)』の考え方に発展していくわけです。

また、LTVが注目されている背景としては、新規顧客を獲得し続けることの難しさも要因となっています。
一説によると、

  • 新規顧客の獲得は既存顧客の維持に比べて「5倍のコストがかかる」
とも言われているようです。

そのため、企業も市場シェアの拡大から、顧客に選ばれる商品としての顧客シェアの獲得へと競争の場を移し始めています。

LTVの算出方法


最後に、LTVはマーケティングの投資対効果(ROMI)においては、KPI指標として扱われることが多いため基本的な算出式をご紹介します。

  • 「LTV(顧客生涯価値)=年間取引額×収益率×継続年数」

上記が基本となる式ですが、顧客ごとにLTVを算出していては膨大な時間と作業が必要になってしまうため、マーケティングにおいては顧客全体をベースにした平均LTVを算出していくのが一般的です。

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