コラムの一覧に戻る

マーケティングオートメーション(MA)で出来ること

2017年2月13日(月)

オウンドメディアが旧来のWebカタログ的な位置付けから企業のインサイドセールスの場へと変わってきたことで、 これを戦略的に活用するためのデジタルマーケティングが重要な位置を占めるようになってきました。 これまで企業のWeb(デジタル)担当をされてきた方の中にも、デジタルマーケティングを求められるようになったという方が多いのではないでしょうか。 そこで今回は改めてマーケティングオートメーションの役割について簡単にご案内させていただきたいと思います。

マーケティングオートメーションで自動化できること

昨今、導入される企業の増えてきたマーケティングオートメーションの特徴をひとことで表すと、 マーケティングにおける『反復作業(ルーティンワーク)』を自動化することだと言えます。

  • デジタルマーケティングではお客様一人ひとりに対して
  • 最適なコンテンツを
  • 最適なタイミングで
  • 最適な方法で

このように届けることが大切となってきますが、全て人の手で行おうとするとあまりにも膨大な工数がかかってしまうため、 機械的に対応できる作業を自動化するというのがマーケティングオートメーションの役割となります。 自動化できる分野は各社の製品によって多少異なりますが、 概ね『スコアリング』『ターゲティング』『リード管理』『Web解析』『メール配信』『フォーム作成・分析』『キャンペーン管理』『A/Bテスト』といった作業が自動化の対象となります。

HIRAMEKIの各機能の画面イメージ HIRAMEKIの各機能の画面イメージ

例えば、「Web上のユーザー行動を分析してスコアリング」して、その「スコアに応じてユーザーをセグメント」する。 さらに、セグメント化されたユーザーに「ターゲット別のメールを配信」し、メール本文の「リンクをクリックしたユーザーがWeb上で取る行動を再度分析」するといった、 各ユーザーの行動に沿った一連のマーケティング施策を自動化することができます。

マーケティングオートメーションと従来のツールの違い

オウンドメディアの重要性も説かれて久しく、既に多くの企業が、ログ解析ツールによるWebサイトの解析やメール配信ツールを使ってのユーザーコミュニケーション、 あるいはDMPを活用した集客施策など、なんらかのデジタルマーケティングを実施しているものと思います。

しかしその一方で、Web解析の結果をネクストアクションに上手く繋げられない、メルマガ配信はしているもののその後のユーザーの反応をきちんと確認できていない、 広告によって集客は伸びたけどユーザーをコンバージョンまで追い切れていない、といった課題を抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

従来の単一機能に特化したツールが特定のプロセスにおいて有益なことは間違いないのですが、 集客からコンバージョンまでの全体のシナリオを俯瞰してユーザーをコンバージョンへと導くということはあまり得意ではなく、 結果的に各プロセスの個別最適化に留まってしまったり、複数のツールを併用しないとPDCAの実現が難しいという悩みがありました。

マーケティングオートメーションでは、これらの問題を解決してPDCAを円滑化し、 集客からコンバージョンまでの一連のマーケティングプロセスを1つのツール上で実施できるようにしたところが、従来のツールと比べた際の大きな違いとなっております。

マーケティングオートメーションで出来ないこと

さて、出来ることだけを挙げていくと、マーケティングオートメーションを導入するだけでマーケティングが出来るような気がしてしまいますが、マーケティングオートメーションは決して魔法のツールではありません。 冒頭で「反復作業(ルーティンワーク)を自動化する」のがマーケティングオートメーションであると書いた通り、あらかじめ用意されたシナリオ上の決められた作業を自動化することは出来るものの、 「なぜするのか?」「なんのためにするのか?」「どうやってするか?」といった意思決定を自動化したり、ゴールまでのシナリオそのものを描くといったことまではしてくれません。 マーケティングオートメーションが自動化するのは目的ではなく、あくまで手段の部分だけになります。

人間とツール 人間とツール

マーケティングの目的は企業や業種によって異なりますし、その対象となるユーザーも異なりますので、 ひとくちにデジタルマーケティングと言っても「最適なコンテンツ」を「最適なタイミング」で「最適な方法」の答えは企業の数だけ存在します。 自社にとっての最適解を見つけるための試行錯誤は引き続き人間の手で行っていきましょう。

マーケティングオートメーションの導入にあたって気を付けないといけないこと

前項で大まかな人間とツールの役割分担を書きましたが、導入に際して気を付けないといけないのは、人間の担う役割も視野に入れた上で検討がなされているかということです。 ここが十分に検討されていないと2つのよくある落とし穴に嵌ってしまいます。 その落とし穴とは、1つ目が、データをどう読み取ったらよいのか分からないといった『出だしで躓いてしまう』ケース、 2つ目が、課題は分かったけど具体的な施策を打てないまま『時間だけが過ぎてしまう』ケースです。

『出だしで躓いてしまう』ケース

これは主に仮説が立てられていない時に発生します。データを活用したくても、そもそもの分析の軸となる視点が決まっていないので、データに対する判断がつかないという状況です。 これを回避するためには、たとえば「寒い日は暑い日より温かいものが10%多く注文される(はず)」のような単純なものでも構いませんので、最初になんらかの仮説を持っておくことが重要です。 もちろん、理想を言えば、様々な要因を考慮した上で仮説を立てる方が望ましいのですが、慣れる前にいきなり複雑な切り口で考えようとすると、情報が多すぎてかえって混乱してしまうこともありますので、 まずは可能な限りシンプルで分かりやすい仮説から始めて、データの見方を掴んでいった方が良いと思います。

こうした仮説が1つでも用意できていれば、データを見た時に「確かに注文は増えたけど10%以下だから課題がありそう」や「温かいものと同時に冷たいものも増えていたから違うニーズがありそう」といった、 仮説を軸にした現実とのギャップを発見しやすくなりますので、それをきっかけにまた新しい仮説を立てて、検証して、再び新しい仮説を…という感じで、チェックとアクション繰り返すことで少しずつ実態に迫っていけるようになります。

『時間だけが過ぎてしまう』ケース

こちらは導入目的があいまいだったり、人間が担う役割をきちんと把握していない時に発生します。 繰り返しになってしまいますが、施策を考えて必要なコンテンツを制作するのは人間の仕事ですので、そのための予算、人員、時間といったリソースが想定されていなかった場合は、そこでPDCAがストップしてしまいます。 もしも、貴社が「マーケティングオートメーションを入れたら挙国一致で」という企業でしたら、そこまで深刻に考える必要はないのかもしれませんが、 多くの企業が、既存のデジタル部門にある限られたリソースの中で、成果を出したいと考えているのではないでしょうか。 こういった場合は現実的に取り組める範囲を見定めなくてはなりません。 仮に高機能なツールを導入したとしても、どんなに高度なデータの連携・解析を行ったとしても、その規模に合った施策が打てないことには成果を見込むことは出来ません。 デジタルマーケティングを絵に描いた餅で終わらせないためには、自分達が最後まで回し切れるサイズのPDCAを考えて、実作業を担う方との意思疎通や、営業部門との協力体制の構築など、失敗しないため仕組み作り行った上で、ツールはその取り組みの規模に合ったものを選ぶということが重要です。


しつこいようですが、マーケティングオートメーションは作業の一部を代行してくれるツールです。活用できて初めて価値のあるものです。 導入に際しては、一部のサイトに試験的に導入してみたり、一部の機能だけを使わせてもらったりして、本当に自分たちにとって有益であるのかを見極めてから本格的な導入に踏み切るなど、必要性を十分に検討することをお勧めいたします。 あるいは、そういった相談に親身に乗ってくれる会社をパートナーとして選定するというのも良い探し方かもしれません。

「HIRAMEKI」導入企業さまの活用事例を掲載しています

お問い合わせ

資料ダウンロード

まずは資料をご確認下さい。簡単なフォーム入力からダウンロードできます。

資料ダウンロードはこちら

デモ/お問い合わせ

デモのご希望や導入方法、料金プランなど、不明点があればお気軽にお問い合わせください。

デモ/お問い合わせはこちら

パートナー募集

HIRAMEKIの販売を行っていただける代理店様を募集しております。

パートナー募集はこちら

連携サービスのお問い合わせ

HIRAMEKIの他社サービスとの連携について、お申込み・ご相談を承っております。

連携サービスのご相談はこちら