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デジタルとリアル営業の連携による、"One to One"セールス

- BtoB/BtoC 保険会社へのご提案・導入事例

お客さまのマーケティング課題


企業や雇用主をターゲットに、法人から個人まで幅広い保険商品を販売。
自社による直接取引のほか、税理士、代理店を経由したBtoBtoCの販売チャネルも数多く保有している。

一方で、展開しているオウンドメディアは「カタログ型メディア」として長らく放置され、デジタルシフトに取り残された状態に。

そのため、ターゲットユーザーやステークホルダーの広がりにもついていけておらず、潜在顧客のとりこぼしや、
キラーコンテンツのない"未成熟な営業ツール"としての空回りが続いている。

マーケティングオートメーションを導入して実現したいこと


マーケティングオートメーションの導入にあたり、お客さまからいただいた要望は下記のとおり。

  • ① デジタル上のターゲットユーザーの行動傾向の分析
  • ② 潜在層、パートナー開拓など、対面営業では届かなかったターゲットへのリーチ拡大
  • ③ 契約獲得やクロスセル/アップセルが期待できる、有効なコンテンツや潜在ニーズの発掘
  • ④ サイトリニューアル後の各ログ指標・施策の効果検証

また、弊社のコンサルティングチームに対しても下記をご依頼

  •  デジタルにおける企業の顔としてのオウンドメディアの再構築コンサルティング
  •  ウェブアクセシビリティ/ユーザビリティトレンドへの対応と最適化

弊社のご提案内容


お客さまからいただいたご要望に対して、「コンサルティング」と「マーケティング」の2つのチームが共同で対応。

①「コンサルティング: オウンドメディアのフルリニューアル」


ユーザビリティ診断プログラム ユーザビリティ診断プログラムによる、サイト課題の抽出

個別施策の実施にむけて、まずはデジタルの啓もう窓口としての"サイトフルリニューアル"と"アクセシビリティ向上施策"を実施。
課題点の洗い出しについては、弊社の「ユーザビリティ診断プログラム」「アクセシビリティ診断プログラム」を実施し、サイトコミュニケーションにおけるペインポイントを除去。

ユーザビリティ診断とは 企業別・Webユーザビリティランキングはこちら

②「マーケティング: コンバージョンまでの行動傾向を定量データから分析。顧客アプローチを最適化」


各セグメントの行動傾向をCV・訪問回数・リードタイムから分析 コンバージョン実績と行動傾向から、ターゲットユーザーを細分化して分析

ターゲットユーザーごとに想定されるシナリオと実際のユーザーの行動傾向を比較することで、
CVR最大化のための勝ちパターンや、ユーザーへの営業アプローチを最適化

各セグメントを"CVの有無"・"訪問回数"・"CVまでの検討期間"などを基準に細分化して分析することで、
ターゲットごとのキラーコンテンツやペインポイントを抽出。リニューアル後のPDCA継続の基盤に。

③「マーケティング: オートメーション施策と営業部門の連携により、CV後のユーザーを多層的に囲い込み」


デジタルとリアルの営業施策の連携 ステップメールによるリードナーチャリングと、営業による囲い込みを連携

サイトでの一次コンバージョン後の継続的な顧客フォローの自動化と、デジタル上の行動情報を活用したリアル営業の囲い込み連携により、本契約獲得に向けたナーチャリングとアップセル・クロスセル活動を効率的に実施

「今日から使える」デジタルマーケティングのヒントを発信しています

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